Nous avons rencontré 45 startups au Hacking de l’Hôtel de ville de Paris le 16 mars 2017. Nous avons identifié 4 problèmes courants.

#1 J’ai du mal à trouver mes premiers clients

#2 J’ai du mal à convaincre mes premiers clients

#3 Je cherche des investisseurs

#4 Je veux mettre en relation deux catégories de public (vendeurs / acheteurs, chauffeurs / passagers, etc..)

#1 J’ai du mal à trouver mes premiers clients

Qui est mon client ? Pourquoi achèterait-il mon produit ? Où je le trouve ? Presque tous les entrepreneurs rencontrés présentent leurs offres en faisant abstraction de l’élément absolument capital dans l’équation business, LE CLIENT !

Ils ne disent pas ‘mon produit permet aux investisseurs indépendants d’utiliser les dernières avancées en matière de Fintech et d’algo pour augmenter leurs gains sur les marchés tout en simplifiant le suivi’. Ils présentent qu’ils proposent “mise en relation entre musées et visiteurs” ou “expérience de réalité augmentée ou 360° en magasin”.

Conséquence : à force de penser produit/services et pitch, la start-up arrive très rapidement à ne plus penser QUE produit et service et oublier la personne centrale : le client.

D’ailleurs, dès qu’on commençait à demander à quels problèmes cette offre correspondait (cf point 1) et quel était l’intérêt pour les clients, voire qui étaient ces clients précisément, la réponse n’avait plus la fluidité et la clarté du pitch. Voire, il n’y avait plus de réponses hormis un vague ‘ceux qui ont un portefeuille client’ ou ‘ceux qui aiment visiter les musées’.

Comme si cette question n’avait plus d’importance une fois les statuts déposés, les logos et cartes de visite imprimées et les premiers dossiers pour les concours amorcés.

Pourtant, ne pas se poser cette question cruciale, c’est prendre le risque de ne jamais arriver à atteindre vos clients (en supposant déjà que vous aviez vérifié qu’ils existaient et avaient vraiment besoin de votre solution, cf problème 1) et donc de mourir à petit feu, après avoir essayé de fourguer votre produit au chausse-pied, à force de campagnes social média ou autre démarchage commercial au ROI cataclysmique.

Il existe des solutions, simples, qui ne demandent pas de marketeur, d’études de marché interminables ou de produit fini.

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• Comment identifier et séduire vos premiers clients facilement, sans devenir un commercial arrogant.
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#2 J’ai du mal à convaincre mes premiers clients

« Ta solution n’est pas mon putain de problème ». On n’est pas les premiers à le dire, Oussama Ammar @TheFamily l’a dit bien avant nous, mais c’est encore et toujours d’actualité.

La majorité se focalise sur leur produit ou service, peuvent vous en parler pendant 3 heures, mais peu ont vérifié que leur solution répondait à un problème important et suffisamment douloureux pour que des gens sortent leur CB pour le résoudre.

Conséquence fréquente : le surinvestissement sur l’aspect technique de la solution, retardant significativement la rencontre produit/client.

C’est brûler beaucoup d’argent et temps à développer ou fignoler une appli, techno ou une plateforme qui n’intéressent pas grand monde hors de votre cercle proche ou qui n’est pas réellement monétisable (et ne s’en rendre compte que 18 mois plus tard, quand vos associés se sont barrés et qu’il ne vous reste que 6 mois de Pôle emploi avant de devoir vous avouer vaincu).

Pour beaucoup d’entrepreneurs, tant que leur bébé n’est pas testable, ils préfèrent ne pas le montrer ou, quand ils le présentent, en mode jeune parent, ils se prennent 1000 demandes de fonctionnalités, remarques et critiques non sollicitées, de personnes non concernées (on y reviendra).

Résultat net : Temps de mise sur le marché souvent rallongé et renforcement de l’idée (fausse) qu’il faut attendre d’avoir un truc bien pour le montrer.

Il existe des solutions, qui ne nécessite ni produit fini, ni des beta tests ou dev….

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• Comment vous concentrer sur un problème important à résoudre, sans y passer des années
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#3 Je cherche des investisseurs

L’investisseur fait rêver, à entendre parler de nombreux entrepreneurs, il représente le maître Jedi, celui qui va valider leur idée, leur business model, leur raison d’être et les amener vers la croissance, rien que part son apport de cash.

Avec cette logique, beaucoup de start-ups passent leurs temps à chasser le VC, le BA ou des fonds publics et quand ils arrivent, après pas mal d’efforts, à en trouver un, elles sortent 2 arguments massue (en théorie) :

• On a un super produit pour un marché hyper gros et donc rentable (euh…Vous avez des preuves, des metrics, des ventes, etc ?)
• Pour atteindre ce marché juteux, ils nous faut beaucoup d’argent donc des investisseurs.

Chercher des investisseurs n’est pas un problème en soi. C’est la raison de cette quête qui pose problème et surtout l’idée qu’on se fait du rôle de l’investisseur.

Actuellement, de la plus petite start-up à la plus prometteuse et potentielle licorne, toutes passent un temps démesuré à chercher des financements alors que dans la majorité des cas, ça ne sert à rien ou c’est trop tôt.

Sans parler du fait que certains cherchent des investisseurs ou autres fonds publics, alors même qu’ils ne sont pas disposés à investir au même un minimum (un étudiant dans une école d’ingé “j’ai besoin d’investisseur pour avancer dans mon projet et faire un premier proto pour tester le concept” — Moi : “c’est cher”? — Lui — “C’est quand même 3000 euros”….) .

Et surtout, tout ce temps n’est pas passé à chercher l’ingrédient indispensable au succès : son marché (Aka les clients).

La seule chose qui va vraiment valider votre business model, c’est le retour du marché (et de vos clients) et donc votre potentiel à générer de l’attrait et ensuite des ventes.

Ce qui va vraiment intéresser les investisseurs, ce sont des business qui sont déjà viables sans injection massive de cash ou qui montrent de forts indicateurs réalistes et concrets de potentiel (ex. des lettres d’intention ou des pré-commandes pour des produits à fort contenu de R&D).
Si vous voulez partir à la chasse aux investisseurs, comprenez bien leurs attentes, objectifs, modes de pensée et ce qu’ils peuvent réellement apporter à votre business (et avec quels inconvénients, non négligeables).

Plus vous serez capable de vous mettre dans leur peau (vous vous souvenez de John Malkovitch), plus vous augmenterez vos chances de succès.

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#4 Je veux mettre en relation deux catégories de public (vendeurs / acheteurs, chauffeurs / passagers, etc..)

Beaucoup de start-ups misent sur le modèle “Plateforme”, proposant des variantes sur le principe de la mise en relation entre 2 partis. De l’extérieur, le concept semble simple, il s’agit de collecter des gens et les matcher.

Sauf que c’est un des business models les plus compliqués à réussir, car il repose sur 2 principes clés :

• Il faut un bon ratio entre l’offre et la demande pour que cela attire et soit rentable, ce qui nécessite de bien comprendre les besoins des 2 côtés et qu’ils soient compatibles.
• La monétisation étant souvent sur le volume de transaction, atteindre une taille critique est indispensable .

L’offre proposée doit donc répondre à un problème à la fois important pour les 2 côtés ET concernant suffisamment de monde.

La majorité des start-ups avec plateforme qu’on a vues n’ont pas compris ces 2 principes, n’arrivent pas à équilibrer le ratio offre/demande et à la monétiser. Elles se retrouvent donc dans un problème circulaire : les potentiels clients exigent un volume suffisant de prospects et les prospects les bons prestataires ou contacts.
Et la plateforme patine ou coule rapidement, car les coûts de maintenance sont élevés.

L’autre erreur majeure est de concentrer le démarrage de l’activité sur le développement de l’outil ‘plateforme’ ce qui représente un investissement lourd (au moins 20–30k) avant même d’avoir validé le volume réel possible.

Avec notre workshop Plateforme, vous découvrirez en 3h :

• Comment tester ton concept avant de développer la solution technique et sans CTO,
• Trouver la bonne combinaison offre/demande
• Comment enfin avoir un ratio équilibré, permettant de monétiser le service même si tu es au stade de l’idée ou que ta plateforme actuelle piétine depuis un certain temps
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